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" ... “Isso não se resume à confiança de que um profissional não roubará de seu cliente ou ganhará vantagens pessoais, mas é mais profundo e envolve a confiança no julgamento geral do profissional. Eu tinha um cliente que queria enviar uma oferta para a compra de uma casa de vários milhões de dólares e estava preparado para oferecer um valor específico. Nós discutimos o assunto e eu sugeri a redução dessa oferta inicial em US$ 200 mil. Ele reiterou o que queria oferecer e acrescentou: ‘Mas você tem muito mais experiência. Se você acha que esse é o movimento correto, então vamos fazer isso. Eu confio em você’. É sempre um campo minado, já que corremos o risco de insultar o vendedor ou simplesmente chegar muito baixo e perder o negócio para outro comprador. Nesse caso, o vendedor aceitou a oferta sem contrariar o preço – que era US$ 250 mil a menos do que o cliente estava disposto a pagar. ... "
" ... “Isso não se resume à confiança de que um profissional não roubará de seu cliente ou ganhará vantagens pessoais, mas é mais profundo e envolve a confiança no julgamento geral do profissional. Eu tinha um cliente que queria enviar uma oferta para a compra de uma casa de vários milhões de dólares e estava preparado para oferecer um valor específico. Nós discutimos o assunto e eu sugeri a redução dessa oferta inicial em US$ 200 mil. Ele reiterou o que queria oferecer e acrescentou: ‘Mas você tem muito mais experiência. Se você acha que esse é o movimento correto, então vamos fazer isso. Eu confio em você’. É sempre um campo minado, já que corremos o risco de insultar o vendedor ou simplesmente chegar muito baixo e perder o negócio para outro comprador. Nesse caso, o vendedor aceitou a oferta sem contrariar o preço – que era US$ 250 mil a menos do que o cliente estava disposto a pagar. ... "