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" ... Coleta de informações sobre o perfil e as necessidades do cliente permite-lhe apresentar o produto em condições vantajosas. Dentre os benefícios mais comuns podemos sempre incluir benefícios financeiros, benefícios de tempo, benefícios relacionais e emocionais. A compra deve trazer algum tipo de lucro ou permitir algum tipo de poupança (vale a pena apresentá-los numericamente), alguma economia de tempo que leva a uma maior eficácia, gera relações melhoradas (no trabalho, com a família, ou nos tempos livres) e geralmente deixam o cliente mais confortável. Nesta fase, as dúvidas do cliente também devem ser apaziguadas. Estas dúvidas podem ser colocadas em quatro categorias: “Eu não tenho tempo suficiente”, “Eu não tenho dinheiro suficiente”, “Eu não preciso disso”, “Eu não confio em você”. ... "